境外展会，引领皖货出海
近些年来，境外展会已成为企业开拓海外市场的重要平台。越来越多的安徽企业走出国门，通过参加境外展会拓展国际市场。
“2016年，我先后参加了中东美容展、中亚（阿拉木图）中国品牌展等多场展会，通过实地走访，不仅结识了专业进口商和批发商，获取了订单，还了解当地的市场需求和偏好，为我们下一步开发适合当地市场喜好的产品奠定了基础。”合肥拓威进出口有限公司负责人张志华说，目前，该公司的产品已经成功打进哈萨克斯坦市场，与迪拜、沙特、科威特的专业批发商建立了初步合作，估计全年将给企业出口贡献不低于35%的份额。
“当前，面对经济全球化的新趋势和电子商务的快速发展，以传统方式开拓国际市场遇到了发展瓶颈，需要用新理念、新方式来寻求新的突破。”7月26日，在合肥市举办的“2017安徽‘一带一路’市场推介会暨海外参展经验交流会”上，省贸促会副主任王消帆表示，境外展会通过活动的策划、营销和组织，带动商品、物资、人员、资金、信息的跨国际、跨区域、跨业主流动，能有效促进国际贸易的增长和生产要素的对接。
“今年6月，阜阳市的一家手工制作企业第一次参加我们在波兰举办的贸易博览会。开展第一天，展位上客人爆满，翻译都忙不过来。最后，现场样品都被客户预定一空。 ”推介会主办方、米奥兰特国际会展公司董事长潘建军说，这家企业主要开拓欧洲市场，在波兰也有不少老客户，每年出货量相对稳定，但买家在展会现场爆发出的巨大购买力还是出乎意料。
安徽东鸿贸易有限公司也尝到了境外展会的甜头。在2017中国（墨西哥）贸易博览会的参展首日，这家主营一次性纸杯的外贸企业就迎来了超出预期的接洽客户，200本宣传册发放完毕。“现场来的客户有一部分是超市的采购商，每个月至少需要1万只纸杯。墨西哥市场潜力很大，明年我们会继续来墨西哥，着重开发这里的市场。 ”该企业负责人说。
“境外展会是围绕全球市场地域辐射制高点分布的。大区域辐射中心，有欧洲的德国、美洲的美国等；区域辐射中心，有中东的迪拜、南美的巴西、中东欧的波兰、南亚的印度、远东的俄罗斯等。 ”潘建军告诉记者，一般来说，企业参加3次以上境外展览，对国际贸易市场拓展和企业品牌塑造大有益处。
据了解，今年年初，省贸促会发布了 2017年境外参展指导目录，积极引导和支持企业深入开拓境外市场，扩大进出口贸易。 “上半年，我们与米奥兰特国际会展公司联合举办了系列境外商品展，共组织了60多家企业参加了土耳其、波兰、墨西哥等地的贸易博览会，累计成交292万美元，意向成交2000多万美元。 ”王消帆表示，今年下半年，根据我省产品特点和产业现状，省贸促会将联合专业会展公司，围绕“一带一路”沿线国家市场，组织企业参加埃及开罗、南非约翰内斯堡、巴西圣保罗、阿联酋等国际贸易展会，以展会为平台广结客商、抢抓订单，为皖货出海铺路架桥。
当前，国际进口商采购能力降低，区域经销商采购能力增强，“去中间化”已成为外贸转型的新路径。“从目前来看，来参加广交会等国内展会的海外客户主要是进口商，他们的订单批次少、批量大。但境外展的客户恰恰相反，主要是批次多、批量小的批发商。 ”潘建军表示，进口商的订单量大、价格低，批发商量小、价格高，因此，参加境外展能减少对进口商依赖，提升市场话语权，获得正常贸易利润，对提升出口效益尤为重要。
“作为参展商，在选择展会时，一定要结合自己的目标市场和国家的相关政策。在展前通过互联网平台等工具，提前邀请新老客户到展会现场洽谈成交，或者根据最新市场动态将产品迭代创新。 ”张志华说，“尤其是对小语种目标市场进行的开发，建议和当地中小批发商进行深度合作，实现共赢。 ”
“今年我省将首次在印度、沙特联合办展，各地将积极组织有出口潜力、产品有竞争力企业参展，提高参展成效。 ”省商务厅有关负责人表示，商务部门将以境内外展会为抓手，进一步完善自办展、团组展和推荐展的参展体系，鼓励企业巩固传统市场，开拓新兴市场，特别是“一带一路”沿线重要节点的国家和地区，促进外贸平稳健康发展。
