展知识|做销售还是做营销

又到毕业季，又值梅雨季节，潮闷的天气对于大学生找工作的心境多少会产生些影响。

学习会展专业的大学生，此时找工作的纠结一般有二：要不要选择非会展业就业？在会展业就业要不要做销售？本文只讨论第二种纠结。

昨天，有毕业生微信我，“很想问您，会展这行是不是非的去做销售啊？”并解释：“因为是会展专业的应届生，但好多工作是销售，很头痛！”。

此类问题，我多次应询作答，还写过文章发布于微信公号（同时在微博、博客转载）。为什么多次作答，是因为每次咨询的人不同，新的咨询者来自于一茬一茬的应届毕业生。

两种岗位待选

会展专业的大学生在本行业就业，一般讲只有两种岗位待选：一是销售，一是营销。

销售岗位 |  需求数量大，入职门槛低，到岗后业务上手不需要太长时间。

营销岗位 |  需求数量小于销售（如一个展览新项目招揽10名员工，营销2人，销售8人），入职门槛高，到岗后业务上手需要较长时间。

新人到岗后业务上手的时间，与岗位技能的技术含量相关。

销售岗位做什么

在展览公司，销售岗位的业务就是向客户推销展位。虽然有销售助理、销售代表、销售专员或销售经理的等岗位层级的分别，但这些岗位的业务内容都是一样的。新人上岗只能做销售助理或销售代表。

向客户推销展位的技能 |  包括收集信息、获取资源、电话联系、推销沟通、订立合同、售后服务等业务环节。这些技能围绕电话联系、推销沟通而展开，并以订单获取的销售收入金额为业绩考核的指标。

新人从事销售，到岗后即便没有专人或专门辅导，在团队集体工作的范围中，通过观察、模仿再加请教老员工，一般可以在两三个月之内大体掌握相关业务技能。

营销岗位做什么

在展览公司，营销岗位的业务就是向客户推广展会。营销岗位的层级又分为营销代表、营销专员或营销经理。新人上岗只能做营销助理或营销代表。

向客户推广展会的技能  |  大致包括七个方面的业务，即邀约观众、生产新闻、维护媒体、组织配套活动、吸引赞助、市场调研和美工设计。这些业务旨在提升展会品质和价值，直接或间接服务于展位销售。其业绩考核由多项指标组成，与展会的营收和盈利挂钩。

新人从事营销，到岗后如果没有专人或专门的培训，很难通过观察、模仿掌握业务技能。

做营销难于做销售

从上可知，从岗位的技术含量看，新人入职做销售相对容易，做营销就比较复杂。

做营销之所以难于做销售 |  是因为营销业务涉及面宽泛，七方面的业务虽然彼此关联，但业务技能各成体系，各有专攻。比如邀约观众，其业务流程就分为信息收集、整理、核查、建库、邀集、现场登记、展后分析等环节。其中，还包括电话呼叫中心管理、电话邀请话术脚本生产、呼叫人员培训等业务事项。

做营销之所以难于做销售 |  是因为营销业务属于管理性质的工作，业者需要整合资源，多方沟通，拟定计划，提出预算，分别落实。比如美工设计，其对象包括展会形象设计、自媒体、印刷品平面设计、展会现场总体设计等。业者虽不必亲自得做美工设计，但必须具有审美意识、美工知识和协调能力（与设计者沟通）。

做营销之所以难于做销售 |  是因为营销业务常常需要发挥创意。比如组织配套活动，没有创意岂能成就？！

做营销之所以难于做销售 |  是因为从事营销者需要综合素质好，学习能力强。一般而言，不善于写作的人从事营销往往很吃力。

新人求职做什么

在互联网时代，在自媒体大行其道的当下，会展企业普遍缺乏营销专才。即便是销售岗位，现已进入营销式销售阶段，即marketing销售。

对于会展专业的大学生，我的建议是求职营销岗位。理由是：

在需求上 |  目前营销人才处于结构性短缺状态，为数众多的中小企业特别缺乏；

在知识上 |  本科学生更适合做营销；

在年龄上 |  新媒体、自媒体一代更易于融于网络营销；

在兴趣上 |  营销需要创意，与会展专业学生热衷策划可以结合；

在发展上 |  会展业中高级职业经理人将更多的出自营销人才。

但是，应聘营销岗位的要求高于销售岗位。到岗后从新手到熟手到能手的过程，时间较长，历练辛苦，并非每个新人都能修成正果。

因此，热爱会展业的新人，对自己的成长具有自信的青年才俊，可以从门槛较低的销售入行，再择机转入营销岗位。董明珠、杨元庆甚至马云等知名企业家都有从事销售的经历。毕竟，销售是最贴近市场的岗位，而营销业务的学名是：市场营销。不懂销售的人是做不好营销的！