展知识|展会后的客户如何分类管理
分类管理
展会上会收到许多客户名片，来客登记簿上也登记得满满的。参展人员回到公司后，应尽快充实、更新企业客户档案。新的信息要准确翔实地登录，参展人员可以把展会见面或拜访时了解到的一些“活”的情况告诉客户管理部门；对于变更了办公地址和通讯方式的，一定要做好以新替旧的工作；另外应及时筛选掉那些缺乏发展潜力，却耗费大量人力物力的客户。调整客户名录，重新划分类别的目的是为了实施差异化的营销策略。客户名录通常将客户分成现实客户和潜在客户两大类。
1、现实客户
指那些已与企业建立业务联系并购买过产品或服务的客户。以建立关系时间长短区分，有老客户，也有在展会初次成交的新客户；以业务量大小区分，有大客户和普通客户之分。展会结束后外贸公司应竭力巩固和发展现实客户关系，一方面要保持已购产品的翻单，另一方面应持续向客户推荐新的产品和服务，充分发掘他们的潜在需要，不断开拓新的业务，提高客户的忠诚度。现时不少签了合同的客商认为合同仅相当于形式发票，完全没有约束作用。对此类客商应及时沟通，一旦发现迟迟不开证、不汇定金的状况，要问清缘由并采取相应措施。
2、潜在客户
指那些在展会上认识、已就发展业务交换过意见、但尚未达成正式交易的客户。发展、密切与潜在客户的关系，并将其逐渐培育成现实客户，已成为展会后续工作的重点。潜在客户管理的关键是加强双方沟通，缩短彼此距离，找到合作的结合部分和共同点，消除客户采购前的疑虑，尽快形成现实的贸易关系。
另外，展会结束后，参展企业应该要求参展人员把展会得到的各种资料原件交公司存档，尽快将展会信息转化为公司资源。
跟踪服务
参展企业必须清楚，自己并非来访客户的唯一选择，事实上来访客户在展会上会接触到很多同类商品竞争对手，有极大的选择余地，如果参展企业反应不够敏捷，行动不够迅速，就可能被对手抢得先机，因此跟踪服务的时机把握是关键，一定要以最快速度付诸行动。其次要根据展会具体洽商情况，制定针对性强的跟踪方案，要真正做到有的放矢、重在实效，如果对所有客商都采用格式化的跟踪服务，那就会收效甚微，甚至浪费精力和金钱。参展企业后续跟踪服务大致包括如下活动。
1、发函致谢
展会闭幕后一般都会给每一位来访客户发一封诚致谢忱的信函，致谢不仅是礼节，对促进客我关系也有积极作用。对部分客户来说，这已不是客套，而是一种比较实际的沟通。
2、安排拜访
如果条件允许，参展人员展后可在当地多逗留几天，顺访重要客户，通过参观考察，进一步与客商交流，加深了解。除了顺访，以后贸易小组出访时也可安排拜访，再见客户时，不要忘了提及双方是在展会上建立的良好关系。
3、兑现承诺
展会期间接待来访客户，因受客观条件限制，不能现场满足客户所有要求，此时展台业务员会对客商做出一些具体承诺，答应展后及时解决问题。回到总部后，业务员应认真履约，及时兑现承诺，不能言而无信。
4、邮寄资料
展会结束之后，参展企业应考虑向客户定期寄送企业介绍、样本等资料，加深客商对参展企业的了解。邮寄资料的频率要适当；邮寄资料的内容要个性化，根据不同客户需要针对性地寄发；邮寄资料时如能附寄一封有署名的信函，这样效果会更好。
5、业务跟踪
做好各项跟踪服务有助于实现企业参展目标，最终促成贸易合同的签订。参展企业回公司后可通过电话、e-mail等通讯工具与来访客户进行频繁沟通，特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商，更应趁热打铁。笔者以为此时沟通应遵循六字要诀：准确、全面、清晰。准确。准确领会客商的意思和立场，为消除其心中尚存的疑虑，准确回答客商的各种问题。全面提供客商需要的各种资料，实物和数据能帮助客商作出决断。
沟通时应观点鲜明、表示清晰，注意中文和外文表达方法上的差异，争取尽快谈妥，实现最后成交。
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