传奇梨商畅谈“展会生意经”

9月16日上午，第五届中国特色农产品交易博览会招商引资项目签约活动在太原煤炭交易中心举办，运城市展团在招商引资、贸易洽谈签约取得近30亿元的佳绩，苹果、枣、灵芝等农产品远销海内外。
　　来自运城盐湖区酥梨合作社的负责人郭殿旗，拿到了一个意向订单，一家供应北京、上海两大一线城市高端果品市场的商企，随后会随着他到盐湖区酥梨基地现场查看。
　　“年供货量应该在100万市斤左右。我有信心把意向订单落地。咱们的产品质量、服务以及物流，都无可挑剔，到园区一看，客商绝对满意。我有经验。”郭殿旗说。
　　郭殿旗今年45周岁，这些年来，随着运城市以及盐湖区的果业、农业部门跑遍了全国各地，一门心思参加展会。让同行啧啧称奇的是，郭殿旗每有展会必参加，每次参加都有订单到手。生意越做越大，跟着他受惠的果农果商越来越多。
　　老郭闲不住，展会空闲时间，他把自己的“展会生意经”念叨一番，不少人都竖起了大拇指。

产品一亮相，就能吸引客商

郭殿旗的传奇之一，是展会上主动给他送订单的人创造的。2015年，他跟着运城果业部门的人在北京参加展会。两个北京客人在他的摊位上一闪而过，又瞬间掉头回来，指着展位上的酥梨问他：这是你自己种的？还是收购来的？
　　郭殿旗是盐湖区著名的酥梨产地郭半村人，自己就种着近200亩梨树，参加他合作社的社员有50多家，总种植面积1000多亩。而这些展品确实是他自己种的。他如实说了。
　　两个人品尝了他的酥梨样品，要了他的电话就走了。展会结束回到运城，他接到通知，北京某机构来人到运城，要看他的合作社以及种植园区，让他在家等着。客人很快来了，正是在北京展会上对他盘问最多、最细的那两名客人。他带着客人在自己的园区和合作社转了一番，把生产过程详细说了。经过严格检测，郭殿旗为该机构持续供货一直到今天。
　　一次可能是偶然,多次发生这样的事情，就是必然。第二次在展会上相中郭殿旗展品的，还有国家某大型会议的采购人员，第三次则是某国大使馆的外交人员，同样经过了实地查看、严格检测的环节，都顺利签了供货合同。而且，第二次采购人员来之后，不仅仅采购了酥梨，还顺带订了“殿旗”品牌的玉露香梨，还有一些产自临猗县的苹果。
　　“我能保证，在展会上，只要是行家，一看见我的展品就能停下来。”郭殿旗说。
　　为什么呢？
　　郭殿旗的酥梨色泽光亮，生长点小，行家一看就知道，不仅口味甘甜，而且皮薄肉厚渣少。
　　“哪怕都是原产地，都是一样的品种，生产过程都是有机无公害，我的梨味道更好。因为，我在水肥控制上很科学、很严格，我的社员年年接受专家培训。而且，合作社大力推行间伐，梨树营养充足，透光透风，每棵树上的每个梨，都是一级品质。再有一个是别人无法比拟的，适合于酥梨生长的土地有几万亩，只有1万亩的纬度昼夜温差大，阳光最充足。我推向市场的，肯定是最打动行家的。”郭殿旗说。

与合作伙伴处下深厚感情

郭殿旗能在展会上拿到订单，还有别的本事。
　　别人跟着政府参加展会、推介会，都是跟着去了，守着摊位推销，展会结束就跟着回去。郭殿旗不，到了一个地方，安顿住展位，他就去跑市场，到当地的大的水果批发市场，去看，去问，拉人到自己的展位上来看，有意向的邀请人家到盐湖区自己的园区、合作社去看。有时候展会结束好几天，他才动身回家。
　　凡是果商到家，郭殿旗一律以诚相待，把服务搞好，在产品上替客商把关，在物流和人际关系上替客商着想。
　　“这么些年，和我合作的客商，可能有因为市场波动不挣钱的，没有一个是因为我供货质量出问题而赔钱的，还有很多因为我服务到位，挣到大钱的。这样的客商，我最喜欢了，因为人家挣钱才能给我带来挣钱的机会。”郭殿旗说。
　　黑龙江的一个果商，当年因为市场波动，亏了一些钱，郭殿旗给他建议，收购红香酥梨，在冷库里囤一阵儿，肯定能挣钱，并且把自己分析的市场行情和规律告诉了他。该人认为非常有道理，大力收购高品质红香酥梨，果然在当年仅凭这一项生意就盈利300余万元。

　　如今，郭殿旗每年的果品销售都在千万公斤以上，他经营的果品达十多个，不仅仅盐湖区的果农跟着他受益，还辐射到临猗、万荣、永济，合作社的实力不断壮大，固定资产一项就达300多万元。

 扫描二维码，关注会展天下，获取更多新鲜资讯↓↓↓