会展业：别让盈利模式吃老本
2017-09-08 10:09
只做会展业务的活动公司，一旦陷入吃老本的困境该怎么办？这家目前以会展为核心业务的公司，以每年向参展商收取展位费、广告费等为主要盈利模式。但近两年份额下跌和盈利减速增长，让公司开始探索其他营收渠道。怎样的盈利模式会比较给力、可行？
我的公司从2005年开始从事活动营销策划及运作业务，会展是目前的核心业务，赢利主要来自向参展商收取的展位费、广告费等。公司团队的核心竞争力主要是展会参展商资源拓展与维护、活动的策划及商业运作。茶博会是目前我们运作得最为成功的展会，每年营收约1000万。2008年至今，我们先后运作了另外4个展会(服饰、年货等)，但收益不甚理想，去年这4个展会的总收益不到3000万。
公司几年前曾做过一些延伸业务，如商业策划、奢侈品牌代理引进、商业地产联合开发运营等，本来是想利用多年积累的客户资源来运作新项目，虽然我们也做过很多评估，但很关键的问题是我们始终没能掌握核心资源，加上团队没有足够经验，项目启动后往往不到一年就陷入僵局，最后不得不终止。
最近两年，我们面临的形势越来越突出：一是展会业竞争越来越激烈，同质化现象愈发明显，如我们核心业务之一茶博会，这几年已被市场分掉一杯羹;二是激烈竞争下，公司的新业务都没能起来，没能创造一个新的核心产品和核心收入，目前的状况像是吃老本。
我们这种以展会策划运作为核心业务和核心收入的公司，如何多创造一个比较给力、可行的盈利模式？
—曾炜 HC公司总经理
重塑产业链模式
由于自身资源的局限，会展公司与其一门心思研究在展会定位上作文章，不如从产业链角度做不同于传统盈利模式的突破。
1.“羊毛出在牛身上”—交换模式
寻找产业关联性强的行业，从产品、服务、信息、价值等要素在行业间进行流动与互溶，产业分工和专业化生产所带来的协同优势和规模经济效应，以不断完善并打造新的产业链，可重点关注商业地产和旅游行业。另外会展行业还辐射至服务、交通、广告、装饰、边检、海关以及通信等诸多行业。从中结合自身资源能力优势，转换传统的“羊毛出在羊身上”的卖展位、卖服务盈利方式，挖掘隐藏在表象背后的赢利点。
2.“羊毛出在狗身上”—交联模式
运用公关手段整合会展中的人力、金融资本，不仅仅提供平台服务获得利润，更通过后续的创业融资、评估商业机会、管理培训等专业服务而赢利。从卖产品到卖解决方案，从而解决会展的可持续性问题。转变展会组织与实施的角色，全方位深化交联服务，创造出更高附加值的服务。
3.“退而结网”—互联模式
对传统会展业而言，会展服务在会展收场时也就结束了。如何保持客户的“粘性”，提高客户的参与性，加强客户信息对称性的需求，延伸会展前与会展后的服务，“水泥加鼠标”亦成为行业内热门话题。
将网络虚拟会展所特有的增值服务优势以及信息存储优势完全嫁接到传统会展业中，进一步增强了传统会展业的生命力。结合互联网投入资金更低、资源配置更合理、面向人群更广泛等优势，公司分阶段实现信息发布、需求调查、网上展示、网络销售、会员服务、及时互动、后期调研、统计分析、平台构建等一整套服务。
—吕敬辉 北大纵横合伙人
发展网络会展
会展经济是一个朝阳产业，而网络会展更是其中的新兴力量。从长远来看，实体会展市场将会被网络会展所逐步替代。IT界的Comdex大会早已停办、网络书展已趋常规化、网络小商品会展的交易撮合量不断上升，正说明了会展网络化进程的行业梯次。
茶叶产品的信息传递，除了包装情况可以通过网络了解，其他主要品质信息大部分只能通过亲身品鉴才能得以有效传递，这也是当前多数茶商还依赖于实体会展的原因。但是纯网络平台的茶博会蓬勃发展，成熟客户的逐渐流失也说明了这个行业也处于会展网络化的影响中。
面对现状，公司应当立足于之前的线下茶博会行业优势，发展同一品牌的茶叶网上会展服务，把对参展茶商的服务价值从时间和空间上加以延伸。利用所积累的线下客户资源，直接以实名认证的方式为自己的网络茶博会提供商家诚信度的背书，从而快速超越其他没有线下实体的纯网络会展。
其次，当前大大小小分散在各地的茶叶行业信息类网站很多，可以吸引它们加盟到统一的网络展会中来，帮助它们盘活潜在的茶商客户，通过成功转化为线下参展商客户就向加盟网站支付销售佣金的激励方式，最大程度地聚集和利用小微网站的注意力资源。
第三，网络茶博会不要停留在仅仅是参展商黄页的原始阶段，而要通过建立CRM服务模块、敏感价格信息定向传递通道、交易管理等高阶电商功能，把线下展会培育出来的成熟交易关系转移到线上，从而突破线下茶博会的时空限制，最终建立可延伸到产业链全端的电商服务。
—楼新平 广州海汇投资有限公司公司投资总监
从数据库挖新项目
该公司的盈利模式比较单一，在意识到盈利模式单一后，其做的改变也不过是做一些并不具有关键资源的项目，未能改变盈利模式单一、吃老本的状况。
公司最为核心的能力，是操盘茶博会。所以，创造新的盈利模式的探索，可以从此开始。公司多年来定是积累了一大批的茶商资源，形成了一个资金、信息、展商等为一体的数据库。因此，公司可以在茶叶产业中寻找一些有市场前景的项目，联合有这方面资源且与公司有合作基础和意愿的茶商来共同运作。而该展会公司，可以以智力形式(即在茶叶市场的调研能力、咨询能力及整合能力等)入股新项目，提供智力支持或活动运作支持，在新项目中占据股份。对于轻资产且具备众多信息资源和展商资源的公司而言，这个方向是可行的，且风险相对较小。
—周欣 展博活动策划公司副总经理
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